SÉ BUENO
Abril de 2008
(Este ensayo se deriva de una charla en la Startup School 2008)
Alrededor de un mes después de que empezamos Y Combinator se nos ocurrió la frase que se convirtió en nuestro lema: Haz algo que la gente quiera. Hemos aprendido mucho desde entonces, pero si tuviera que volver a elegir la volvería a escoger.
Otra cosa que le decimos a los fundadores es no preocuparse demasiado por el modelo de negocio, por lo menos al principio. No por que ganar dinero no sea importante, sino porque es mucho más fácil que construir algo grandioso.
Un par de semanas atrás me di cuenta de que si pones esas dos ideas juntas, obtienes algo sorprendente. Haces algo que la gente quiere. No te preocupas demasiado por hacer dinero. Lo que tienes es una descripción de una beneficencia.
Cuando obtienes un resultado inesperado como este, podría ser un error o un nuevo descubrimiento. De cualquier forma, no se supone que las empresas sean como organizaciones benéficas, y hemos demostrado por reductio ad absurdum que uno o ambos de los principios con que iniciamos es falso. O tenemos una idea nueva.
Sospecho que es esto último, porque tan pronto como se me ocurrió, muchas otras cosas se acomodaron.
Ejemplos
Por ejemplo, Craigslist. No es una caridad, pero la administran como tal. Y son increíblemente exitosos. Al analizar la lista de los sitios web más populares, el número de empleados de Craigslist parece un error de imprenta. Sus ingresos no son tan altos como lo podrían ser, pero la mayoría de startups [a] estaría encantada de intercambiar su lugar con ellos.
En las novelas de Patrick O'Brian, sus capitanes siempre tratan de tener el viento a su favor. Si tienes el viento a favor, tú decides sí, y cuándo atacar a la otra nave. Craigslist tiene efectivamente el viento a su favor en ruta a enormes ingresos. Enfrentarían algunos retos si quisieran ganar más, pero no del tipo a los que te enfrentas cuando estas navegando contra el viento, tratando de forzar un mal producto a usuarios ambivalentes gastando diez veces más en las ventas que en el desarrollo. [1]
No estoy diciendo que las startups deberían tratar de terminar como Craigslist. Ellos son un producto de circunstancias inusuales. Pero son un buen modelo para las primeras fases.
Google se parecía mucho a una organización de caridad al principio. No tuvieron anuncios por más de un año. En el año 1, Google era indistinguible de una organización no lucrativa. Si una organización sin fines de lucro o el gobierno hubieran iniciado un proyecto para indexar la web, Google, en el año 1, es el límite de lo que habrían producido.
Antes, cuando estaba trabajando en los filtros de spam pensé que sería una buena idea tener un servicio de correo electrónico basado en la web con buen filtrado de spam. No estaba pensando en ello como una empresa. Sólo quería que la gente no recibiera correo basura. Pero conforme pensé más en este proyecto, me di cuenta de que probablemente tendría que ser una empresa. Costaría algo administrarla, y sería un fastidio financiarla con subvenciones y donaciones.
Ese fue un descubrimiento sorprendente. Las empresas a menudo dicen ser benevolentes, pero fue sorprendente darse cuenta de que había proyectos puramente benevolentes que tenían que ser incorporados como empresas para funcionar.
No quería empezar otra compañía, así que no lo hice. Pero si alguien lo hubiera hecho, probablemente serían muy ricos ahora. Había una ventana de alrededor de dos años en los que el spam estaba aumentando rápidamente, pero todos los servicios de correo electrónico grandes tenían filtros terribles. Si alguien hubiera lanzado un nuevo servicio de correo libre de spam, los usuarios hubieran migrado a él.
¿Notas el patrón aquí? De una u otra dirección llegamos al mismo lugar. Si empiezas desde las startups exitosas, descubres que a menudo se comportaban como organizaciones no lucrativas. Y si se parte de las ideas para las organizaciones no lucrativas, descubres que a menudo harían buenas startups.
Poder
¿Cuán amplio es este territorio? ¿Podrán todas las buenas organizaciones no lucrativas ser buenas compañías? Posiblemente no. Lo que hace a Google tan valioso es que sus usuarios tienen dinero. Si haces que la gente con dinero te ame, probablemente puedas obtener algo de él. ¿Pero podrías también establecer una startup exitosa comportándote como una organización no lucrativa para la gente que no tiene dinero? ¿Podrías, por ejemplo, hacer crecer una startup exitosa curando una enfermedad pasada de moda pero mortal, como la malaria?
No estoy seguro, pero sospecho que si promovieras esta idea, te sorprenderías de lo lejos que llegaría. Por ejemplo, las personas que envían solicitudes a Y Combinator por lo general no tienen mucho dinero, y sin embargo, ganamos al ayudarlos, ya que con nuestra ayuda podrían ganar dinero. Tal vez la situación es similar con la malaria. Tal vez una organización que ayudara a quitarle ese peso a un país podría beneficiarse del crecimiento resultante.
No estoy proponiendo esto como una idea seria. No sé nada acerca de la malaria. Pero he estado jugando con ideas el tiempo suficiente para saber cuando me encuentro con una poderosa.
Una manera de adivinar hasta dónde se extiende una idea es preguntarte en qué momento apostarías en su contra. La idea de apostar en contra de la benevolencia es alarmante de la misma manera como decir que algo es técnicamente imposible. Sólo estás pidiendo ser puesto en ridículo, porque estas son fuerzas muy poderosas. [2]
Por ejemplo, al principio pensé que tal vez este principio sólo se aplicaba a empresas de Internet. Obviamente funcionaba para Google, pero ¿qué tal con Microsoft? ¿Sin duda, Microsoft no es benevolente? Pero cuando pienso en sus principios, lo eran. En comparación con IBM eran como Robin Hood. Cuando IBM introdujo la PC, pensaban que iban a hacer dinero vendiendo hardware a precios elevados. Pero al ganar el control del estándar PC, Microsoft abrió el mercado a cualquier fabricante. Los precios del hardware se desplomaron, y mucha gente pudo tener computadoras que de otra manera no hubieran podido conseguir. Es el tipo de cosa que esperarías que Google hiciera.
Microsoft no es tan benévolo ahora. Ahora, cuando uno piensa en lo que Microsoft le hace a los usuarios, todos los verbos que vienen a la mente comienzan con F. [3] Y, sin embargo, no parece pagar. El precio de sus acciones se ha estancado desde hace años. Antes, cuando eran Robin Hood, el precio de sus acciones subió como las de Google. ¿Podría haber una conexión?
Puedes ver cómo la habría. Cuando eres pequeño, no puedes abusar de los clientes, así que los tienes que fascinar. Mientras que cuando eres grande puedes maltratarlos a tu antojo, y tiendes a hacerlo, porque es más fácil que satisfacerlos. Te haces grande siendo amable, pero te puedes mantener grande siendo malo.
Te sales con la tuya hasta que cambian las condiciones subyacentes, y luego todas tus víctimas escapan. Así que "No seas malvado" puede ser la cosa más valiosa que Paul Buchheit hizo por Google, ya que puede terminar siendo un elixir para la juventud corporativa. Estoy seguro de que les resulta restrictivo, pero piensa lo valioso que será si los salva de caer en la mortal pereza que afectó a Microsoft e IBM.
Lo curioso es, que este elixir está disponible gratuitamente para cualquier otra compañía. Cualquiera puede adoptar "No seas malvado". El truco es que la gente te obligará a ello. Así que no creo que vayas a ver discográficas o empresas tabacaleras utilizando este descubrimiento.
Moral
Hay una gran cantidad de evidencia externa de que la benevolencia funciona. Pero, ¿cómo lo hace? Una de las ventajas de invertir en un gran número de startups es que obtienes mucha información acerca de su funcionamiento. Por lo que hemos visto, parece que ser bueno ayuda a las startups de tres maneras: mejora su estado de ánimo, hace que otras personas quieran ayudar y, sobre todo, les ayuda a ser decisivas.
La moral es enormemente importante para una startup—tan importante que la moral por si sola es casi suficiente para determinar el éxito. Las startups son descritas a menudo como montañas rusas emocionales. En un momento vas a conquistar el mundo, y al siguiente estás condenado. El problema con sentir que estás condenado no es sólo que te hace infeliz, sino que te hace dejar de trabajar. Así que las bajadas de la montaña rusa son más una profecía autocumplida que las subidas. Si sentir que vas a tener éxito te hace trabajar más duro, ello probablemente mejora tus posibilidades de éxito, pero si sentir que vas a fallar te hace dejar de trabajar, eso prácticamente te garantiza que fallarás.
Aquí es donde entra en juego la benevolencia. Si sientes que estás realmente ayudando a la gente, podrás seguir trabajando incluso cuando parece que tu startup está condenada. La mayoría de nosotros tenemos una cierta cantidad de benevolencia natural. El mero hecho de saber que alguien te necesita te hace querer ayudarlos. Así que si empiezas el tipo de startup a la que los usuarios vuelven cada día, te has construido, básicamente, un gigantesco tamagotchi. Has hecho algo que tienes que cuidar.
Blogger es un famoso ejemplo de una startup que pasó por mínimos muy bajos y sobrevivió. En un momento dado se les acabó el dinero y todo el mundo se fue. Evan Williams llegó a trabajar al día siguiente, y no había nadie más que él. ¿Qué lo mantuvo activo? Principalmente que los usuarios lo necesitaban. Estaba albergando los blogs de miles de personas. No podía simplemente dejar que el sitio muriera.
Hay muchas ventajas de lanzar rápidamente, pero la más importante puede ser que una vez que tienes usuarios, el efecto tamagotchi se pone en marcha. Una vez que tengas usuarios por los cuales preocuparte, estás obligado a averiguar qué los hará felices, y esa es información realmente valiosa.
La confianza ganada que viene de tratar de ayudar a la gente también te puede ayudar con los inversores. Uno de los fundadores de Chatterous me dijo recientemente que él y su cofundador habían decidido que este servicio era algo que el mundo necesitaba, por lo que iban a seguir trabajando en él sin importar lo que pasara, incluso si tuvieran que volver a Canadá y vivir en los sótanos de sus padres.
Una vez que se dieron cuenta de esto, dejaron de preocuparse tanto por lo que los inversores pensaban acerca de ellos. Todavía se reunían con ellos, pero no iban a morir si no recibían su dinero. ¿Y sabes qué? Los inversores se interesaron mucho más. Podían sentir que los chicos de Chatterous iban a hacer esta startup con o sin ellos.
Si estás realmente comprometido y tu startup es barata en su funcionamiento, te haces muy difícil de matar. Y prácticamente todas las startups, incluso las más exitosas, están a punto de morir en algún momento. Así que si hacer el bien a la gente te da un sentido de misión eso te hace más difícil de matar, eso por si solo compensa con creces todo lo que se pierde al no elegir un proyecto más egoísta.
Ayuda
Otra de las ventajas de ser bueno es que hace que otra gente quiera ayudarte. Esta también parece ser una característica innata en los seres humanos.
Una de las startups que hemos financiado, Octopart, está actualmente trabada en una clásica batalla entre el bien y el mal. Son un sitio de búsqueda de componentes industriales. Mucha gente tiene que buscar componentes, y antes de Octopart no había una buena manera de hacerlo. Eso, se vio después, no fue una coincidencia.
Octopart construyó el camino correcto para buscar componentes. A los usuarios les gustó y han estado creciendo rápidamente. Y sin embargo, durante la mayor parte de la vida de Octopart, el mayor distribuidor, Digi-Key, ha estado tratando de obligarlos a sacar sus precios del sitio. Octopart les está enviando clientes de forma gratuita, y sin embargo, Digi-Key está tratando de hacer que ese tráfico se detenga. ¿Por qué? Debido a que su actual modelo de negocio depende en vender a sobreprecio a las personas que tienen información incompleta. Ellos no quieren que la búsqueda funcione.
Los Octoparts son los tipos más agradables del mundo. Abandonaron el programa de doctorado en física en Berkeley para hacer esto. Sólo querían arreglar un problema que encontraron en sus investigaciones. Imagínate cuánto tiempo podrías ahorrar a los ingenieros del mundo si pudieran hacer búsquedas en línea. Así que cuando oigo que una gran y maligna empresa está tratando de detenerlos con el fin de mantener rota la búsqueda, me hace realmente querer ayudar. Me hace pasar más tiempo con los Octoparts del que paso con la mayoría de las otras startups que hemos financiado. Me hizo pasar varios minutos diciéndote lo grandiosos que son. ¿Por qué? Debido a que son buenos chicos y están tratando de ayudar al mundo.
Si eres benevolente, la gente se unirá a tu alrededor: inversores, clientes, otras empresas y empleados potenciales. A largo plazo, los más importantes pueden ser los empleados potenciales. Creo que todo el mundo sabe ahora que los buenos hackers son mucho mejores que los mediocres. Si puedes atraer a los mejores hackers a trabajar para ti, como Google lo ha hecho, tienes una gran ventaja. Y los mejores hackers tienden a ser idealistas. No están desesperados por un trabajo. Pueden trabajar donde quieran. Y la mayoría desea trabajar en cosas que harán que el mundo sea mejor.
Brújula
Pero la ventaja más importante de ser bueno es que actúa como una brújula. Una de las partes más difíciles de hacer una startup es que tienes muchas opciones. Hay sólo dos o tres de ustedes, y mil cosas que podrías hacer. ¿Cómo decides?
Aquí está la respuesta: haz lo que sea mejor para los usuarios. Puedes aferrarte a esto como a una cuerda en un huracán, y si algo puede salvarte será esto. Síguela y te llevará a través de todo lo que tengas que hacer.
Es incluso la respuesta a preguntas que parecen no tener relación, tales como qué hacer para convencer a los inversores a que te den dinero. Si eres un buen vendedor, podrías tratar simplemente de convencerlos. Pero la ruta más segura es convencerlos a través de tus usuarios: si haces algo que los usuarios aman lo suficiente para decirle a sus amigos, crecerás de manera exponencial, y eso convencerá a cualquier inversionista.
Ser bueno es una estrategia particularmente útil para tomar decisiones en situaciones complejas porque no es necesario acudir a una referencia previa. Es como decir la verdad. El problema con la mentira es que tienes que recordar todo lo que has dicho en el pasado para asegurarte de no contradecirte. Si dices la verdad no tienes que recordar nada, y esa es una propiedad muy útil en ámbitos donde las cosas suceden rápidamente.
Por ejemplo, Y Combinator ha invertido en 80 nuevas empresas, 57 de las cuales están todavía vivas. (El resto han muerto, se han fusionado o han sido adquiridas.) Cuando estás tratando de aconsejar a 57 nuevas empresas, resulta que tienes que tener un algoritmo que no necesite acudir a referencias previas. No se puede tener motivos ocultos cuando tienes 57 cosas que suceden a la vez, porque no los puedes recordar. Así que nuestra regla es hacer sólo lo que es mejor para los fundadores. No porque seamos particularmente benévolos, sino porque es el único algoritmo que funciona a esa escala.
Cuando escribes algo diciendo a la gente que sea buena, pareces estar afirmando que tú mismo eres bueno. Así que quiero decir explícitamente que no soy una persona particularmente buena. Cuando era niño estaba firmemente en el campo de lo malo. La forma en que los adultos utilizan la palabra bueno, parecía ser sinónimo de callado, así que crecí muy desconfiado de ella.
Ya sabes, hay algunas personas cuyos nombres surgen en la conversación y todo el mundo dice: "Él es un gran tipo" La gente nunca dice eso de mí. Lo mejor que consigo es "tiene buenas intenciones". No estoy afirmando ser bueno. En el mejor de los casos hago el bien como hablaría una segunda lengua.
Así que no estoy sugiriendo que seas bueno en la usual forma santurrona. Lo estoy sugiriendo porque funciona. Funcionará no sólo como una declaración de "valores", sino como una guía para la estrategia, e incluso como una especificación de diseño de software. No sólo no seas malo. Sé bueno.
Notas
[1] Hace cincuenta años hubiera parecido chocante para una empresa pública no pagar dividendos. Ahora muchas empresas de tecnología no lo hacen. Los mercados parecen haber descubierto la manera de valorar los dividendos potenciales. Tal vez no es el último paso en esta evolución. Tal vez los mercados acabarán sintiéndose cómodos con las ganancias potenciales. (Los capitalistas de riesgo ya lo están, y por lo menos algunos de ellos constantemente hacen dinero).
Estoy consciente de que esto suena como las cosas que uno solía escuchar acerca de la "nueva economía" durante la burbuja. Créeme, no estaba bebiendo de ese kool-aid en su momento. Pero estoy convencido de que había algunas buenas ideas encerradas en el pensamiento de la Burbuja. Por ejemplo, está bien centrarse en el crecimiento en lugar de las ganancias—pero sólo si el crecimiento es genuino. No puedes estar comprando usuarios; eso es un esquema piramidal. Pero una empresa con un crecimiento rápido y genuino es valiosa, y, eventualmente, los mercados aprenden a valorar las cosas valiosas.
[2] La idea de iniciar una empresa con fines benéficos está infravalorada, porque el tipo de personas que actualmente hacen de ese su objetivo explícito por lo general no hacen un trabajo muy bueno.
Es un camino ordinario en la carrera de un farsante, hijo de una familia rica, pretender estar interesado en los pobres e iniciar algún negocio vagamente benevolente. El problema con la mayoría de ellos es que, o bien tienen una agenda política falsa o ejecutan débilmente. Los antepasados de estos personajes no se hicieron ricos preservando su cultura tradicional; tal vez la gente en Bolivia tampoco lo quiere. E iniciar una granja orgánica, aunque es al menos francamente benévolo, no ayuda a la gente a la escala a la que lo hace Google.
La mayoría de los proyectos explícitamente benevolentes no se consideran suficientemente responsables. Actúan como si tener buenas intenciones fuera suficiente para garantizar buenos efectos.
[3] Los usuarios detestan tanto su nuevo sistema operativo, que están empezando peticiones para salvar el antiguo. Y el viejo no era nada especial. Los hackers en Microsoft deben saber en el fondo de sus corazones que si la empresa realmente se preocupara por los usuarios simplemente les aconsejarían cambiar a OSX.
Gracias a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.
Traducido de Be Good por Paul Graham. Traducción: Armando Alvarez con la colaboración de Alonso Soto.
Notas del Traductor
[a] El termino startup define a una empresa pequeña de reciente creación orientada a la tecnología.