LAS LECCIONES MÁS DIFÍCILES POR APRENDER PARA UNA STARTUP

Una empresa establecida puede salirse con la suya con una descripción tan opaca, pero ninguna startup puede. Una startup debe ser capaz de explicar en una o dos frases exactamente lo que hace. [4] Y no sólo a los usuarios. Necesitas esto para todos: los inversionistas, compradores, socios, periodistas, empleados potenciales, e incluso los empleados actuales. Es probable que ni siquiera deberías iniciar una empresa para hacer algo que no se pueda describir convincentemente en una o dos frases.

La otra cosa que repito es que debes dar a la gente todo lo que tienes, de inmediato. Si tienes algo impresionante, trata de ponerlo en la primera página, porque es la única que la mayoría de los visitantes van a ver. Aunque en realidad hay una paradoja aquí: cuanto más te esfuerces en poner las cosas buenas hacia el frente, es más probable que los visitantes exploren más a fondo. [5]

En el mejor de los casos estas dos sugerencias se combinan: decirle a los visitantes de que trata tu sitio, mostrándoles. Uno de los consejos comunes en la escritura de ficción es "mostrar, no decir". No digas que un personaje esta enojado; haz que rechine los dientes, o rompa el lápiz por la mitad. Nada explicara tan bien lo que hace tu sitio como usarlo.

El término de la industria aquí es "conversión". La tarea de tu sitio es convertir visitantes casuales en usuarios— sea cuál sea tu definición de usuario. Puedes medir esto en tu tasa de crecimiento. O tu sitio empieza a despegar, o no, y debes saber cuál es. Si tienes un crecimiento decente, terminaras ganando, sin importar que tan obscuro seas en este momento. Y si no, necesitas arreglar algo.

 

 

Otra cosa que me encuentro diciendo mucho es "no te preocupes." En realidad, más a menudo es "no te preocupes por esto; en su lugar preocúpate por eso." Las startups tienen razones para ser paranoicas, pero a veces tienen miedo de las cosas equivocadas.

Los desastres más visibles no son tan alarmantes como parecen. Los desastres son normales en una startup: uno de los fundadores abandona, descubres una patente que cubre lo que estas haciendo, tus servidores siguen cayéndose, te encuentras con un problema técnico insoluble, tienes que cambiar tu nombre, un acuerdo se cae— estos son parte del recorrido. No te mataran a menos que se los permitas.

Tampoco lo harán la mayoría de los competidores. Una gran cantidad de startups se preocupa "¿qué pasaría si Google construye algo parecido a nosotros?" En realidad no tienes que preocuparte de las empresas grandes— ni siquiera de Google. La gente de Google es inteligente, pero no más inteligente que tú; no están tan motivados, ya que Google no va a quedar fuera del negocio si este producto falla; y hasta en Google tienen un montón de burocracia que reduce su velocidad .

Lo que debes temer, como startup, no son los jugadores establecidos, sino otras startups que no sabes que existen todavía. Son mucho más peligrosas que Google, ya que, como tú, son animales acorralados.

Mirar sólo a los competidores existentes puede darte una falsa sensación de seguridad. Debes competir contra lo que alguien podría estar haciendo, no sólo lo que puedes ver a la gente haciendo. Un corolario es que no debes relajarte porque no tienes competidores visibles todavía. No importa cuál sea tu idea, hay alguien más ahí fuera trabajando en lo mismo.

Ese es el inconveniente de que sea más fácil empezar una startup: más personas lo están haciendo. Pero no estoy de acuerdo con Caterina Fake cuando dice que esto lo convierte en un mal momento para iniciar una startup. Más personas están empezando startups, pero no tantos como podría ser. La mayoría de los graduados universitarios todavía piensan que tienen que conseguir un trabajo. La persona promedio no puede ignorar algo que ha sido programado en su cabeza desde que tenían tres años sólo porque servir páginas web recientemente se hizo mucho más barato.

Y en cualquier caso, los competidores no son la mayor amenaza. Muchas más startups se arruinan a si mismas antes que ser aplastadas por los competidores. Hay muchas maneras de hacerlo, pero las tres más importantes son las disputas internas, la inercia, y hacer caso omiso de los usuarios. Cada una es, por sí sola, suficiente para matarte. Pero si tuviera que elegir la peor, sería ignorar a los usuarios. Si quieres una receta para una startup que va a morir, aquí está: un par de fundadores que tienen una gran idea que saben que todos van a amar, y eso es lo que van a construir, no importa qué.

El plan inicial de casi todos esta roto. Si las empresas mantuvieran sus planes iniciales, Microsoft estaría vendiendo lenguajes de programación, y Apple placas impresas de circuitos. En ambos casos, sus clientes les dijeron lo que su negocio debía ser— y fueron lo suficientemente inteligentes como para escuchar.

Como dijo Richard Feynman, la imaginación de la naturaleza es mayor que la imaginación del hombre. Descubrirás cosas más interesantes observando el mundo de lo que jamás podrías producir sólo con el pensamiento. Este principio es muy poderoso. Es por eso que la mejor pintura abstracta aún está lejos de Leonardo, por ejemplo. Y también se aplica a las startups. Ninguna idea para un producto puede nunca ser tan ingeniosa como las que puedes descubrir estrellando un haz de prototipos contra un haz de usuarios. [b]

 

 

Ahora tengo suficiente experiencia con startups para poder decir cuál es la cualidad más importante en un fundador de startup, y no es lo que podrías pensar. La cualidad más importante en un fundador de startup es la determinación. No la inteligencia— la determinación.

Esto es un poco deprimente. Me gustaría creer que Viaweb [c] tuvo éxito porque eramos inteligentes, no sólo determinados. Una gran cantidad de personas en el mundo de las startups quiere creer eso. No sólo los fundadores, sino también los inversionistas. Les gusta la idea de habitar un mundo gobernado por la inteligencia. Y se puede decir que realmente creen esto, porque afecta sus decisiones de inversión.

Una y otra vez las compañías de capital de riesgo invierten en startups fundadas por profesores eminentes. Puede ser que esto funcione en la biotecnología, donde una gran cantidad de startups simplemente comercializan la investigación existente, pero en el software deseas invertir en los estudiantes, no en los profesores. Microsoft, Yahoo y Google fueron fundadas por personas que abandonaron la escuela para hacerlo. Lo que los estudiantes carecen en experiencia lo compensan con creces en dedicación.

Por supuesto, si quieres hacerte rico, no es suficiente simplemente ser determinado. Tienes que ser inteligente también, ¿verdad? Me gustaría pensar que sí, pero tuve una experiencia que me convenció de lo contrario: pasé varios años viviendo en Nueva York.

Puedes perder mucho en el departamento de la inteligencia y no te matara. Sin embargo, pierde aunque sea sólo un poco en el departamento de la dedicación, y eso te matara muy rápidamente.

Administrar una startup es como caminar sobre las manos: es posible, pero requiere un esfuerzo extraordinario. Si a un empleado común se le pidiera hacer las cosas que uno de los fundadores de startups tiene que hacer, estaría muy indignado. Imagínate si fueras contratado en alguna gran empresa, y además de escribir software diez veces más rápido de lo que nunca has tenido que hacerlo, esperaran que respondieras las llamadas de soporte, administraras los servidores, diseñaras el sitio web, llamaras en frío a los clientes, encontraras espacio de oficina para la empresa, y salieras a traerles de almorzar a todos.

Y hacer todo esto, no en la atmósfera de calma y abrigo de una gran empresa, sino en un contexto de desastres constante. Esa es la parte que realmente exige determinación. En una startup, siempre esta aconteciendo algún desastre. Así que si estás en lo más mínimo dispuesto a encontrar una excusa para retirarte, siempre hay una ahí mismo.

Pero si te falta dedicación, lo más probable es que te habrá estado doliendo mucho antes de que abandonaras. Todo aquel que trata con startups sabe lo importante que es el compromiso, por lo que si tienen la sensación de que estás dudando, no te prestaran mucha atención. Si te falta la dedicación, descubrirás que por alguna misteriosa razón le suceden cosas buenas a tus competidores, pero no a ti. Si te falta dedicación, te parecera que tienes mala suerte.

Mientras que si estás decidido a quedarte, la gente te prestara atención, porque las probabilidades son que tendrán que tratar contigo más tarde. Eres un local, no sólo un turista, por lo que todos tienen que llegar a un acuerdo contigo.

En Y Combinator a veces equivocadamente financiamos equipos que tienen la actitud de darle a esta cosa de las startups una oportunidad de tres meses, y si algo grande ocurre, seguirán en ello— "algo grande", significa o bien que alguien quiere comprarlos o invertir millones de dólares en ellos. Pero si esta es tu actitud, "algo grande" es muy poco probable que te suceda, ya que tanto los compradores como los inversionistas te juzgan por tu nivel de compromiso.

Si un comprador piensa que vas a quedarte sin importar lo que pase, estarán más dispuestos a comprarte, porque si no lo hacen y te quedas, es probable que crezcas, tu precio se elevara, y se quedaran deseando haberte comprado antes. Lo mismo vale para los inversionistas. Lo que realmente motiva a los inversionistas, incluso a los grandes capitalistas de riesgo, no es la esperanza de un buen rendimiento, sino el miedo de perderse la oportunidad. [6] Así que si dejas en claro que vas a tener éxito sin importar lo que pase, y la única razón por la que los necesitas es hacer que suceda un poco más rápido, es mucho más probable que consigas el dinero.

No puedes fingir esto. La única manera de convencer a todos que estas listo para luchar hasta la muerte es estarlo en realidad.

Sin embargo, tienes que ser el tipo correcto de determinado. Elegí cuidadosamente la palabra determinado en lugar de terco, porque la terquedad es una cualidad desastrosa en una startup. Tienes que ser determinado, pero flexible, como un corredor de fútbol americano. Un corredor exitoso no sólo baja la cabeza y trata de correr a través de las personas. Improvisa: si alguien aparece delante de él, los rodea; y si alguien trata de agarrarlo, se sale de su alcance; incluso correrá brevemente en la dirección equivocada si eso ayuda. La única cosa que nunca hará es quedarse quieto. [7]

 

 

Hace poco estuve hablando con el fundador de una startup acerca de si sería bueno añadir un componente social a su software. Dijo que no lo creía, porque lo social estaba agotado. ¿En serio? ¿Así que dentro de cien años los únicos sitios de redes sociales serán  Facebook, MySpace, Flickr, y Del.icio.us? No es probable.

Siempre hay espacio para cosas nuevas. En cada punto de la historia, incluso durante los más oscuros tramos de la Edad Media, la gente estaba descubriendo cosas que hacia que todos dijeran "¿por qué nadie pensó en eso antes?" Sabemos que esto sigue siendo cierto hasta 2004, cuando se fundó Facebook— aunque en sentido estricto alguien había pensado en eso.

La razón por la que no vemos las oportunidades a nuestro alrededor es que nos ajustamos a como son las cosas, y suponemos que es como las cosas tienen que ser. Por ejemplo, para la mayoría de la gente pareceria una locura tratar de hacer un motor de búsqueda mejor que Google. Seguramente ese campo, por lo menos,esta agotado. ¿En serio? Dentro de cien años —o incluso veinte— estará la gente todavía buscando información utilizando algo como el actual Google? Incluso Google probablemente no piensa eso.

En particular, no creo que haya ningún límite en el número de startups. A veces escuchas a la gente diciendo: "Todos estos tipos iniciando startups ahora van a ser decepcionados. Después de todo, ¿cuántas pequeñas startups compraran Google y Yahoo?" Eso suena inteligentemente escéptico, pero puedo demostrar que está equivocado. Nadie propone que haya algún límite en el número de personas que pueden ser empleadas en una economía formada por grandes compañías de lento movimiento con un par de miles de personas cada una. ¿Por qué debe haber un límite en el número que podrían ser empleadas por pequeñas empresas de rápido movimiento con diez cada una? Me parece que el único límite sería el número de personas que quieren trabajar así de duro.

El límite en el número de startups no es la cantidad que pueda ser adquirida por Google y Yahoo —a pesar de que parece que aún ese debe ser ilimitado, si las startups en realidad valen la pena comprarse— sino la cantidad de riqueza que se puede crear. Y no creo que haya ningún límite a eso, excepto los cosmológicos.

Así que para todos los propósitos prácticos, no hay límite en el número de startups. Las startups generan riqueza, lo que significa que hacen cosas que la gente quiere, y si hay un límite en la cantidad de cosas que la gente quiere, no estamos ni siquiera cerca de él. Todavía ni siquiera tengo un coche volador.

 

Esta es otra que he estado repitiendo desde mucho antes de Y Combinator. Fue prácticamente el lema corporativo de Viaweb.

Los fundadores de startups son naturalmente optimistas. De otra manera no lo harían. Sin embargo, debes tratar tu optimismo de la manera en que se trata el núcleo de un reactor nuclear: como una fuente de energía que también es muy peligrosa. Tienes que construir un escudo a su alrededor, o te freirá.

El blindaje de un reactor no es uniforme; el reactor sería inútil si lo fuera. Esta agujerado en unos pocos lugares para permitir que entren las tuberías. Un escudo de optimismo tiene que estar agujerado también. Creo que el lugar para dibujar la línea es entre lo que esperas de ti mismo, y lo que esperas de otras personas. Está bien ser optimista sobre lo que eres capaz de hacer, pero asume lo peor acerca de las máquinas y otras personas.

Esto es especialmente necesario en una startup, debido a que tiendes a empujar los límites de lo que estás haciendo. Así que las cosas no suceden de la manera suave y previsible en que lo hacen en el resto del mundo. Las cosas cambian de repente, y por lo general para mal.

En ningún lado es más importante blindar tu optimismo que en los tratos. Si tu startup está haciendo un trato, tan sólo asume que no va a suceder. Los capitalistas de riesgo que dicen que van a invertir en ti no lo harán. La compañía que dice que te va a comprar no lo es. El gran cliente que quiere utilizar tu sistema en toda su compañía no lo hará. Así, si las cosas funcionan puede ser una grata sorpresa.

La razón por la que advierto a las startups que no se hagan ilusiones, no es para salvarlos de la decepción cuando las cosas se caigan. Es por una razón más práctica: para evitar que apoyen su empresa sobre algo que se va a caer, llevándoselos a su vez.

Por ejemplo, si alguien dice que quiere invertir en ti, hay una tendencia natural a dejar de buscar otros inversionistas. Por eso la gente que propone tratos parecen tan positivos: ellos quieren que dejes de buscar. Y tú también deseas parar, porque negociar duele. Recaudar fondos, en particular, es un sumidero de tiempo enorme. Por lo que tienes que forzarte conscientemente a ti mismo a seguir buscando.

Incluso si en última instancia, haces el primer acuerdo, será en tu beneficio seguir buscando, porque conseguirás mejores condiciones. Las ofertas son dinámicas; a menos que estés negociando con alguien inusualmente honesto, no hay un sólo punto en el que se dan la mano y el trato está hecho. Por lo general hay un montón de preguntas secundarias por aclarar después del apretón de manos, y si la otra parte percibe debilidad —si sienten que necesitas este trato— estarán muy tentados a aprovecharse de ti en los detalles.

Los capitalistas de riesgo y los desarrolladores corporativos son negociadores profesionales. Están entrenados para aprovecharse de las debilidades. [8] Así, mientras que a menudo son buenos chicos, simplemente no pueden evitarlo. Y como profesionales hacen esto más que tú. Así que ni siquiera trates de engañarlos. La única manera en que una startup puede tener alguna influencia en un acuerdo es realmente no necesitarlo. Y si no crees en un acuerdo, será menos probable que dependas de él.

Así que quiero plantar una sugestión hipnótica en tu cabeza: cuando escuches a alguien decir las palabras "queremos invertir en ti" o "queremos comprarte," quiero que la siguiente frase aparezca automáticamente en tu cabeza: no te hagas ilusiones. Simplemente sigue administrando tu empresa como si este acuerdo no existiera. Nada es más probable que haga que se cierre.

La manera de tener éxito en una startup es centrarse en el objetivo de conseguir muchos usuarios, y seguir avanzando rápidamente hacia ello mientras los inversionistas y los compradores corretean a tu alrededor tratando de ondear dinero en tu cara.

 

De la forma en que lo he descrito, iniciar una startup suena bastante estresante. Lo es. Cuando hablo con los fundadores de las empresas que he financiado, todos dicen lo mismo: sabía que iba a ser difícil, pero no me imaginaba que tanto.

¿Entonces por qué lo hacen? Valdría la pena soportar mucho dolor y estrés por hacer algo grande o heroico, ¿pero sólo para hacer dinero? ¿Es hacer dinero realmente tan importante?

No, no realmente. Me parece ridículo cuando la gente toma los negocios muy en serio. Yo veo el ganar dinero como un mandado aburrido del que hay que salir tan pronto como sea posible. No hay nada grande o heroico acerca de comenzar una startup por sí mismo.

Así que ¿por qué paso tanto tiempo pensando en startups? Te diré por qué. Económicamente, una startup luce mejor, no como una manera de hacerse rico, sino como una forma de trabajar más rápido. Tienes que ganarte la vida, y una startup es una manera de conseguir eso rápidamente, en lugar de sobrellevarlo toda tu vida. [9]

Lo damos por sentado la mayor parte del tiempo, pero la vida humana es bastante milagrosa. También es palpablemente corta. Te dan esta cosa maravillosa, y luego ¡puf! es arrebatado. Puedes ver por qué la gente inventa dioses para explicarlo. Pero incluso para las personas que no creen en los dioses, la vida demanda respeto. Hay momentos en la mayor parte de nuestras vidas, cuando los días se pasan en un suspiro y cuando esto sucede, casi todo el mundo tiene una sensación de perder algo precioso. Como Ben Franklin dijo, si amas la vida, no desperdicies el tiempo, porque el tiempo es de lo que está hecha la vida.

Así que no, no hay nada particularmente grandioso en ganar dinero. Eso no es lo que hace que las startups valgan la pena. Lo importante de las startups es la velocidad. Al comprimir la tarea aburrida, pero necesaria, de ganarse la vida en el menor tiempo posible, muestras respeto por la vida, y hay algo grandioso en eso.

 

[1] Las startups pueden morir por liberar algo lleno de errores, y no arreglarlo lo suficientemente rápido, pero no sé de ninguna que muriera a causa de liberar algo estable, pero mínimo muy temprano, y luego rápidamente mejorarlo.

[2] Sé que esto es por lo que no he liberado Arc. En el momento en que lo haga, voy a tener a la gente atosigandome por características.

[3] En este sentido, un sitio web es diferente de un libro o una película o aplicación de escritorio. Los usuarios juzgan un sitio no como una simple instantánea, sino como una animación con múltiples marcos. De las dos, yo diría que la tasa de mejoría es más importante para los usuarios que en donde te encuentras actualmente.

[4] Sin embargo, no siempre se debe decir esto a los usuarios. Por ejemplo, MySpace es básicamente un centro comercial de reemplazo para chicos que gustan de pasar su tiempo en estos lugares. Pero fue más prudente para ellos, en un principio, pretender que el sitio era sobre bandas.

[5] Del mismo modo, no hagas que los usuarios se registren para probar tu sitio. Tal vez lo que tienes es tan valioso que los visitantes se registraran con mucho gusto para llegar a él. Pero han sido entrenados para esperar lo contrario. La mayoría de las cosas que han probado en la web son inservibles— y, probablemente, sobre todo los que los hicieron registrarse.

[6] Los capitalistas de riesgo tienen motivos racionales para comportarse de esta manera. Ellos no ganan su dinero (si es que ganan dinero) de sus inversiones promedio. En un fondo de inversión típico, la mitad de las empresas fracasan, la mayoría del resto genera rendimientos mediocres, y una o dos "hacen el fondo" triunfando espectacularmente. Así que si se pierden tan sólo algunas de las oportunidades más prometedoras, podría arruinar todo el fondo.

[7] La actitud de un corredor de fútbol americano no se traslada al soccer. Aunque se ve muy bien cuando un delantero dribla a muchos defensores, a un jugador que insista en tales cosas le ira peor a largo plazo que a el que pasa.

[8] La razón por la que Y Combinator nunca negocia las valoraciones es que no somos negociadores profesionales, y no queremos convertirnos en ellos.

[9] Hay dos maneras de hacer trabajo que amas: (a) hacer dinero, y luego trabajar en lo que amas, o (b) conseguir un trabajo donde te pagan por trabajar en cosas que amas. En la práctica las primeras fases de ambas están compuestas en su mayoría de tareas desagradables, poco edificantes, y en (b) la segunda fase es menos segura.

Gracias a Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston, y Robert Morris por leer borradores de esto.