CÓMO INICIAR UNA STARTUP

 
 
Marzo 2005

(Este ensayo se deriva de una charla en la Sociedad de Computación de Harvard.)

Necesitas tres cosas para crear una startup [a] exitosa: empezar con buena gente, hacer algo que los clientes realmente quieran, y gastar lo menos posible. La mayoría de las startups que fracasan lo hacen porque fallaron en una de estas cosas. Una startup que tenga las tres probablemente tendrá éxito. 

Y eso es muy emocionante, cuando  piensas en ello, porque las tres son factibles. Difíciles, pero factibles. Y dado que una startup que triunfa normalmente hace ricos a sus fundadores, eso implica que hacerse rico también es factible. Difícil, pero factible. 

Si hay un mensaje que me gustaría hacer llegar acerca de las startups, es ese. No hay un difícil paso mágico que requiera de brillantez para resolverlo. 

La Idea 

En particular, no es necesario tener una idea brillante para iniciar una startup. La forma en que una startup hace dinero es ofreciendo a las personas una mejor tecnología a la que tienen ahora. Pero lo que tenemos ahora es a menudo tan malo que no se requiere brillantez para hacerlo mejor.

El plan de Google, por ejemplo, era simplemente crear un sitio de búsqueda que funcionara. Tuvieron tres nuevas ideas: indexar más de la Web, usar vínculos para clasificar los resultados de búsqueda y tener páginas web limpias y sencillas con anuncios basados en palabras clave que no fueran muy invasivos. Por encima de todo, estaban determinados a hacer un sitio que fuera bueno de usar. Sin duda, hay grandes trucos técnicos en Google, pero el plan general era sencillo. Y si bien es probable que ahora tengan mayores ambiciones, esto sólo les trae mil millones de dólares al año. [1] 

Hay muchas otras áreas que están tan atrasadas como la búsqueda lo estaba antes de Google. Puedo pensar en varias heurísticas para la generación de ideas para startups, pero la mayoría se reducen a esto: observa algo que la gente esté tratando de hacer y encuentra la forma de hacerlo de manera eficiente.

Por ejemplo, los sitios de citas en la actualidad son más disfuncionales de lo que la búsqueda lo era antes de Google. Todos ellos utilizan el mismo modelo simplista. Parece que han abordado el problema pensando en cómo hacer bases de datos de coincidencias en lugar de cómo funcionan las citas en el mundo real. Un pasante puede crear algo mejor como proyecto de clase. Y, sin embargo, hay bastante dinero en juego. Las citas en línea son un negocio valioso ahora y podría ser cien veces más valioso si funcionara. 

Una idea para una startup, sin embargo, es sólo el principio. Una gran cantidad de potenciales fundadores de startups piensan que la clave de todo el proceso es la idea inicial, y desde ese punto todo lo que tienen que hacer es ejecutar. Los capitalistas de riesgo saben mejor. Si visitas empresas de capital de riesgo con una idea brillante, la cual les podrías platicar si firman un acuerdo de confidencialidad, la mayoría te dirá que desaparezcas. Eso demuestra lo poco que vale una sola idea. El precio de mercado es inferior a la inconveniencia de firmar un acuerdo de confidencialidad. 

Otra señal de lo poco que vale la idea inicial es el número de startups que cambian su plan sobre la marcha. El plan original de Microsoft era hacer dinero vendiendo lenguajes de programación, de entre todas las cosas. Su modelo de negocio actual no se les ocurrió hasta que IBM se los dejó caer en el regazo cinco años después. 

Las ideas para startups valen algo, sin duda, pero el problema es que no son transferibles. No son algo que se podría entregar a otra persona para ejecutarlo. Su valor es principalmente como puntos de partida: como preguntas para que la gente que las tiene siga pensando en ellas. 

Lo que importa no son las ideas, sino las personas que las tienen. La gente adecuada puede arreglar malas ideas, pero las buenas ideas no pueden salvar a la gente incorrecta. 

Gente

¿Qué quiero decir con la gente adecuada? Uno de los mejores trucos que aprendí durante nuestra startup era una norma para decidir a quién contratar. ¿Podrías describir a la persona como un animal? Esto puede ser difícil de traducir a otro idioma, pero creo que todo el mundo en los Estados Unidos sabe lo que significa. Significa alguien que toma su trabajo demasiado en serio, alguien que hace lo que hace tan bien, que pasa del profesionalismo hacia lo obsesivo. 

Lo que significa concretamente depende del trabajo: un vendedor que simplemente no acepta un no por respuesta, un hacker que se mantiene despierto hasta las 4:00 AM en vez de ir a la cama dejando código con un error en el mismo, una persona de relaciones públicas que llama en frío  a los reporteros del New York Times a sus teléfonos celulares, un diseñador gráfico que siente dolor físico cuando algo esta dos milímetros fuera de lugar. 

Casi todos los que trabajaron para nosotros eran unos animales en lo que hacían. La mujer a cargo de las ventas era tan tenaz que me sentía mal por los clientes potenciales al teléfono con ella. Podías sentir como se retorcían en el anzuelo, pero sabías que no habría descanso para ellos hasta que firmaran. 

Si piensas en personas que conoces, encontraras que hacer la prueba del animal es fácil de aplicar. Llama la imagen de la persona a la mente e imagina la frase "fulano de tal es un animal." Si te ríes, no lo son. No necesitas o incluso deseas esta cualidad en las grandes empresas, pero la necesitas en una startup. 

Para los programadores teníamos tres pruebas adicionales. ¿Era la persona realmente inteligente? Si era así, ¿podían realmente hacer las cosas? Y, por último, ya que una buena cantidad de hackers tienen personalidades insoportables, ¿podíamos soportar tenerlos cerca? 

Sorprendentemente, esa última prueba dejaba a muy pocos. Podíamos soportar cualquier cantidad de actitud nerd si alguien era realmente inteligente. Lo que no podíamos soportar eran personas con mucha arrogancia. Pero la mayoría de estos no eran realmente inteligentes, así que nuestra tercera prueba era en gran medida una reafirmación de la primera. 

Cuando los nerds son insoportables por lo general es porque se están esforzando demasiado en parecer inteligentes. Pero mientras más inteligentes son, menos presión sienten para aparentarlo. Así que por lo general se puede reconocer a la gente realmente inteligente por su capacidad de decir cosas como: "No sé", "Tal vez tienes razón", y "No entiendo x lo suficientemente bien". 

Esta técnica no siempre funciona, porque la gente puede ser influenciada por su entorno. Parece ser que en el departamento de Ciencias de la Computación del MIT [b], hay una tradición de actuar como un brusco sabelotodo. Me han dicho que se deriva en última instancia, de Marvin Minsky, del mismo modo que se dice que la manera clásica del piloto de avión se deriva de Chuck Yeager. Allí incluso las personas realmente inteligentes comienzan a actuar de esta manera, así que tienes que hacer concesiones. 

Nos ayudó tener a Robert Morris [c], que es uno de los más dispuestos a decir "no sé" de cualquier persona que he conocido. (Por lo menos lo era, antes de convertirse en profesor en el MIT.) Nadie se atrevía a adoptar una pose cuando Robert estaba cerca, porque era obviamente más inteligente que los demás y sin embargo tenía cero actitud. 

Como la mayoría de startups, la nuestra comenzó con un grupo de amigos, y fue a través de contactos personales que conseguimos la mayoría de las personas que contratamos. Esta es una diferencia crucial entre las startups y las grandes empresas. Ser amigo de alguien, incluso por un par de días te dará más información de la que las empresas pueden aprender en las entrevistas. [2] 

No es ninguna coincidencia que las startups se inicien alrededor de las universidades, porque ahí es donde la gente inteligente se conoce. No es lo que la gente aprende en las clases en el MIT y Stanford, lo que ha hecho que compañías de tecnología se desarrollen en torno a ellas. Podrían cantar canciones de exploradores en clase, siempre y cuando las inscripciones funcionaran de la misma manera. 

Si empiezas una startup, hay una buena probabilidad de que será con personas que conoces de la universidad o la escuela de posgrado. Así que en teoría deberías tratar de hacer amistad con tanta gente inteligente como fuera posible en la escuela, ¿verdad? Bueno, no. No hagas un esfuerzo consciente por agradar, eso no funciona bien con los hackers

Lo que debes hacer en la universidad es trabajar en tus propios proyectos. Los hackers deberían hacer esto incluso si no van a iniciar una startup, porque es la única forma real de aprender a programar. En algunos casos es posible colaborar con otros estudiantes, y esta es la mejor manera de conocer buenos hackers. El proyecto podría convertirse en una startup. Pero una vez más, yo no tendría ninguno de estos como objetivo. No forces las cosas, tan sólo trabaja en cosas que te gusten con gente que te guste. 

Lo ideal sería tener entre dos y cuatro fundadores. Sería muy difícil iniciar con sólo uno. Una sola persona encontraría el peso moral de iniciar una empresa difícil de soportar. Incluso Bill Gates, que parece ser capaz de soportar una gran cantidad de responsabilidad moral, tuvo que tener un cofundador. Por otro lado, no deseas tantos fundadores que la empresa comience a parecer una foto de grupo. En parte debido a que no necesitas tanta gente al principio, pero sobre todo porque mientras más fundadores tengas, peor seran los desacuerdos que tendrás. Cuando sólo hay dos o tres fundadores, sabes que tendrás que resolver los conflictos de inmediato o perecer. Si hay siete u ocho, los desacuerdos pueden permanecer y convertirse en facciones. No quieres el voto simple, necesitas unanimidad.   

Una startup de tecnología, como lo son la mayoría de las startups, debe incluir a técnicos entre sus fundadores. Durante la Burbuja de Internet hubo una serie de startups fundadas por hombres de negocios que luego fueron a reclutar hackers para que les diseñaran el producto. Esto no funciona bien. La gente de negocios es mala para decidir qué hacer con la tecnología, porque no saben cuáles son las opciones, o que tipo de problemas son difíciles y cuales son fáciles. Y cuando estos empresarios intentan contratar hackers, son incapaces de discernir cuáles son buenos. Incluso otros hackers tienen dificultades para hacerlo. Para los empresarios es ruleta rusa. 

¿Tienen los fundadores de una startup que incluir a gente de negocios? Eso depende. Nosotros pensamos que sí cuando empezamos la nuestra, y le preguntamos a varias personas que se decía sabían acerca de esta cosa misteriosa llamada "negocios" si querrían ser nuestro presidente. Pero todos dijeron que no, así que tuve que hacerlo yo mismo. Y lo que descubrí fue que los negocios no son el gran misterio. No es algo como la física o la medicina que requiera un amplio estudio. En los negocios solo tratas de conseguir que la gente te pague por lo que vendes. 

Creo que la razón por la que había hecho todo un misterio acerca de los negocios es que me disgustaba la idea de hacerlo. Yo quería trabajar en el mundo puro, intelectual, del software; no tratar con los mundanos problemas de los clientes. Las personas que no quieren ser arrastradas a algún tipo de trabajo a menudo desarrollan una incompetencia frente a este que les sirve de protección. Paul Erdos era particularmente bueno en esto. Al parecer era incapaz incluso de cortar una toronja por la mitad (mucho menos ir a la tienda y comprarla), obligando a otras personas a hacer las cosas por él, dejando todo su tiempo libre para las matemáticas. Erdos era un caso extremo, pero la mayoría de los maridos usan el mismo truco hasta cierto grado. 

Una vez que me vi obligado a descartar mi incompetencia protectora me encontré con que los negocios no eran ni tan difíciles ni tan aburridos como me temía. Hay áreas esotéricas de los negocios que son muy difíciles, como la ley de impuestos o el precio de los derivados, pero no necesitas saber acerca de estos en una startup. Todo lo que necesitas saber sobre el negocio para administrar una startup son cosas que la gente común sabía antes de que hubiera escuelas de negocios, o incluso universidades. 

Si revisas desde el principio la lista Forbes 400 poniendo una x al lado del nombre de cada persona con una maestría en negocios, aprenderás algo importante acerca de la escuela de negocios. Después de Warren Buffett, no encuentras alguien más con una maestría en negocios hasta el número 22, Phil Knight, el CEO de Nike. Sólo hay cinco con ese título en los primeros 50. Lo que notaras en la lista Forbes 400 es a un montón de personas con formación técnica. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Los soberanos del negocio de la tecnología tienden a provenir de la tecnología, no de los negocios. Así que si quieres invertir dos años en algo que te ayude a triunfar en los negocios, la evidencia sugiere que harías mejor aprendiendo a hackear que consiguiendo una maestría en negocios. [3] 

Sin embargo hay una razón por la que es posible que desees incluir gente de negocios en una startup: porque tienes que tener al menos una persona dispuesta y capaz de concentrarse en lo que quieren los clientes. Algunos creen que sólo la gente de negocios puede hacer esto, que los hackers pueden implementar el software, pero no diseñarlo. Eso es una tontería. No hay nada acerca de saber programar que evite que los hackers entiendan a los usuarios, o que el no saber programar le permita a la gente de negocios entenderlos como por arte de magia. 

Sin embargo, si no puedes entender a los usuarios, deberías aprender o encontrar un co-fundador que pueda hacerlo. Esa es la cuestión más importante para startups de tecnología, y la roca que hunde más de ellas que cualquier otra cosa. 

Lo que Quieren los Clientes

No son sólo las startups las que tienen que preocuparse por esto. Creo que la mayoría de los negocios que fracasan lo hacen porque no le dan a sus clientes lo que quieren. Observa a los restaurantes. Un gran porcentaje quiebra en su primer trimestre. ¿Pero puedes pensar en un restaurante que tuviera muy buena comida y haya quebrado? 

Los restaurantes con buena comida parecen prosperar sin importar lo que pase. Un restaurante con buena comida puede ser caro, estar lleno de gente, ser ruidoso, sucio, lejano, e incluso tener un mal servicio y la gente seguira yendo. Es cierto que con trucos un restaurante de comida mediocre a veces puede atraer clientes. Pero este enfoque es muy arriesgado. Es más sencillo tan sólo hacer buena comida 

Lo mismo sucede con la tecnología. Se escuchan todo tipo de razones del porque las startups fracasan. ¿Pero podrías pensar en una que tuviera un producto enormemente popular y aún así fracasara? 

En casi toda startup que fracasó, el problema real fue que los clientes no querían el producto. Para la mayoría, la causa de la muerte aparece como "se quedó sin fondos", pero eso es sólo la causa inmediata. ¿Por qué no pudieron conseguir más fondos? Probablemente porque el producto era malo, o no parecía probable que se realizara, o ambos. 

Cuando estaba tratando de pensar en las cosas que cada startup debía de hacer, casi incluyo una cuarta: obtener una versión 1 tan pronto como sea posible. Pero decidí no hacerlo, porque eso está implícito en hacer algo que los clientes quieren. La única manera de hacer algo que quieran los clientes es poner un prototipo frente a ellos y refinarlo basándose en sus reacciones. 

El otro enfoque es lo que yo llamo la estrategia "Ave María". Haces planes elaborados para un producto, contratas a un equipo de ingenieros para su desarrollo (las personas que hacen esto suelen utilizar el término "ingeniero" para los hackers), y después de un año te das cuenta que gastaste dos millones de dólares para desarrollar algo que nadie quiere. Esto no era raro durante la Burbuja [d], sobre todo en las empresas dirigidas por tipos de negocios, que pensaban en el desarrollo de software como algo aterrador que, por tanto, tenía que ser cuidadosamente planeado. 

Nosotros ni siquiera consideramos ese enfoque. Como hacker de Lisp, vengo de la tradición de prototipado rápido. No voy a afirmar (por lo menos, no aquí) que esta es la forma correcta de escribir todos los programas, pero es sin duda la forma correcta de escribir software para una startup. En una startup, es casi seguro que tus planes iníciales están errados de alguna manera, y tu primera prioridad debe ser averiguar dónde. La única manera de hacerlo es tratar de ponerlos en práctica. 

Como la mayoría de startups, cambiamos nuestro plan sobre la marcha. En un principio esperábamos que nuestros clientes fueran consultores Web. Pero resultó que no éramos de su agrado, porque nuestro software era fácil de usar y hospedábamos el sitio. Sería demasiado fácil para sus clientes despedirlos. También pensamos que podríamos hacer firmar a una gran cantidad de compañías de catálogo, debido a que la venta en línea era una extensión natural de su negocio existente. Pero en 1996 eso era algo difícil de vender. Los gerentes de nivel medio con los que hablamos en estas compañías no veían la Web como una oportunidad, sino como algo que significaba más trabajo para ellos. 

Aún asi, conseguimos algunas de las compañías de catálogos más aventureras. Entre ellas se encontraba Frederick's de Hollywood, que nos dio una valiosa experiencia tratando con cargas pesadas en nuestros servidores. Pero la mayoría de nuestros usuarios eran pequeños comerciantes individuales que vieron la Web como una oportunidad para construir un negocio. Algunos tenían tiendas que vendían al menudeo, pero muchos sólo existían en línea. Así que cambiamos de enfoque para centrarnos en estos usuarios. En lugar de concentrarnos en las características que consultores Web y compañías de catalogo querrían, trabajamos en hacer el software fácil de usar. 

Aprendí algo valioso de eso. Vale la pena esforzarse mucho por hacer la tecnología fácil de usar. Los hackers están tan acostumbrados a las computadoras que no tienen idea de lo aterrador que le parece el software a la gente normal. El editor de Stephen Hawking le dijo que cada ecuación que incluyera en su libro reduciría las ventas a la mitad. Cuando trabajas en hacer la tecnología más fácil de usar, estás montando la curva hacia arriba en lugar de hacia abajo. Una mejora del 10% en facilidad de uso no se limita a aumentar tus ventas en un 10%. Es más probable que las dupliques. 

¿Cómo puedes averiguar lo que quieren los clientes? Observándolos. Uno de los mejores lugares para hacer esto era en las ferias. Las ferias no pagan como una forma de conseguir nuevos clientes, pero valían la pena como investigación de mercado. En las ferias no nos limitábamos a hacer presentaciones enlatadas. Solíamos mostrarle a la gente cómo construir tiendas reales, funcionales. Lo que significaba que teníamos la posibilidad de ver como utilizaban nuestro software y hablar con ellos acerca de lo que necesitaban. 

No importa qué tipo de startup empieces, probablemente será un reto para ustedes, los fundadores, entender que quieren los usuarios. El único tipo de software que puedes crear sin estudiar a los usuarios es el tipo del cual tú eres el usuario típico. Pero este es el tipo que tiende a ser de código abierto: sistemas operativos, lenguajes de programación, editores, etc. Así que si estas estás desarrollando tecnología como una forma de conseguir dinero, probablemente no la estas desarrollando para personas como tú. De hecho, puedes utilizar esto como una forma de generar ideas para startups: ¿qué es lo que las personas que no son como tú desean de la tecnología? 

Cuando la mayoría de la gente piensa en startups, piensan en empresas como Apple o Google. Todo el mundo las conoce, porque son grandes marcas de consumo. Pero por cada startup así, hay veinte más que operan en nichos de mercado o habitan discretamente en la infraestructura. Así que si empiezas una startup exitosa, es más probable que sea una de estas. 

Otra forma de decirlo, es que si intentas iniciar el tipo de startup que deberá ser una gran marca de consumo, las probabilidades de éxito son más escasas. Las mayores probabilidades están en los nichos de mercado. Dado que las startups ganan dinero ofreciendo a la gente algo mejor de lo que tienen, las mejores oportunidades están donde las soluciones existentes son más horribles. Y sería difícil encontrar un lugar donde las cosas son más horribles que en los departamentos de informática corporativos. No creerías la cantidad de dinero que las empresas invierten en software y la basura que reciben a cambio. Este desequilibrio equivale a oportunidad. 

Si quieres ideas para startups, una de las cosas más valiosas que podrías hacer es encontrar una empresa no orientada a la tecnología, de tamaño medio y pasar un par de semanas tan sólo viendo lo que hacen con las computadoras. La mayoría de los buenos hackers no tienen la más mínima idea de los horrores perpetrados en estos lugares que la que tienen los estadounidenses ricos de lo que sucede en los barrios pobres de Brasil. 

Empieza escribiendo software para empresas pequeñas, porque es más fácil venderles. Es tan valioso vender cosas a las grandes compañías que la gente que les vende la basura que utilizan actualmente invierte mucho tiempo y dinero para hacerlo. Y mientras que podrías ganarle a Oracle utilizando solo la mitad de tu cerebro para programar, no puedes vender más que un vendedor de Oracle. Así que si quieres ganar a través de una mejor tecnología, apunta a clientes más pequeños. [4] 

Son la parte con un mayor valor estratégico del mercado de todos modos. En tecnología, el nivel más bajo siempre se come a la parte alta. Es más fácil hacer que un producto económico sea más poderoso que hacer que un producto poderoso sea más barato. Así que los productos que comienzan como opciones simples, de bajo precio, tienden a hacerse poco a poco más poderosos, hasta que, como agua subiendo en un cuarto, aplastan contra el techo a los productos de "gama alta". Sun le hizo esto a las computadoras centrales, e Intel se lo está haciendo a Sun. Microsoft Word lo hizo con el software de autoedición, como Interleaf y FrameMaker. Las cámaras digitales de consumo se lo están haciendo a los modelos caros para profesionales. Avid lo hizo a los fabricantes de sistemas especializados de edición de vídeo, y ahora Apple se lo está haciendo a Avid. Henry Ford se lo hizo a los fabricantes de coches que le precedieron. Si se construye la opción simple, barata, no sólo será más fácil de vender en un primer momento, sino que estarás también en la mejor posición para conquistar el resto del mercado. 

Es muy peligroso dejar que alguien vuele abajo de ti. Si tienes el producto más barato y sencillo, posees la gama baja. Si no, estarás en la mira de quien sí lo tenga. 

Consiguiendo Dinero 

Para que todo esto suceda, vas a necesitar dinero. Algunas startups se han autofinanciado —Microsoft, por ejemplo— pero no la mayoría. Creo que es prudente tomar el dinero de los inversionistas. Para ser autofinanciable, tendrías que empezar como una empresa de consultoría y es difícil pasar de eso a una empresa de productos. 

Financieramente, una startup es como un curso de aprobar/reprobar. La manera de hacerse rico en una startup es maximizar las posibilidades de éxito de la compañía, no maximizar la cantidad de acciones que retienes. Así que si puedes negociar acciones por algo que mejore tus posibilidades, probablemente es una decisión inteligente. 

Para la mayoría de los hackers, conseguir inversionistas parece un proceso aterrador y misterioso. En realidad sólo es aburrido. Tratare de dar una descripción de cómo funciona. 

Lo primero que necesitas son unas cuantas decenas de miles de dólares para pagar tus gastos mientras desarrollas un prototipo. Esto se conoce como capital semilla. Como es poco dinero el que está involucrado, obtener capital semilla es relativamente fácil, al menos en el sentido de conseguir un rápido sí o no. 

Por lo general consigues capital semilla de individuos ricos llamados "ángeles". A menudo son personas que se hicieron ricos de la tecnología. En la etapa inicial, los inversionistas no esperan que tengas un plan de negocios elaborado. La mayoría sabe que se supone que deben decidir rápidamente. No es raro recibir un cheque en una semana sobre la base de un acuerdo de media página. 

Empezamos Viaweb con $10,000 de capital semilla de nuestro amigo Julián. Pero nos dio mucho más que dinero. Él es un ex-director general y también abogado corporativo, por lo que nos dio muchos consejos valiosos acerca de los negocios, y también hizo todo el trabajo legal de establecernos como empresa. Además nos presentó a uno de los dos ángeles inversionistas que suministraron nuestra siguiente ronda de financiamiento. 

Algunos ángeles, especialmente aquellos con antecedentes en tecnología, pueden quedar satisfechos con una demo y una descripción verbal de lo que planeas hacer. Pero algunos querrán una copia de tu plan de negocios, aunque sólo sea para recordar en lo que invirtieron. 

Nuestros ángeles nos pidieron uno, y viendo en retrospectiva, me sorprende la cantidad de preocupación que me causó. "Plan de Negocios" tiene la palabra "negocio" en ella, así que pensé que tendría que leer un libro acerca de planes de negocios para poder escribirlo. Bueno, no es así. En esta etapa, todo lo que los inversionistas esperan es una breve descripción de lo que planeas hacer y cómo vas a conseguir dinero haciéndolo y los currículos de los fundadores. Si te sientas y escribes lo que se han estado diciendo el uno al otro, eso debe bastar. No debe tomar más de un par de horas, y probablemente descubras que escribirlo todo te dara más ideas sobre qué hacer. 

Para que el ángel pueda tener alguien a nombre de quien hacer el cheque, necesitaras tener algún tipo de empresa. Dar de alta la empresa no es difícil. El problema es qué para que la empresa exista, tienes que decidir quiénes son los fundadores y la cantidad de acciones que cada uno tiene. Si hay dos fundadores, con las mismas capacidades, que están igualmente comprometidos con el negocio, eso es fácil. Pero si tienes un número de personas que se espera contribuyan en mayor o menor medida, la distribución de las acciones puede ser difícil. Y una vez lo has hecho, tiende a ser inamovible. 

No tengo trucos para hacer frente a este problema. Todo lo que puedo decir es: esfuérzate por hacerlo bien. Sin embargo tengo una regla de oro para reconocer cuando lo has conseguido. Cuando todos sienten que están recibiendo un mal trato, que están haciendo más de lo debido por la cantidad de acciones que tienen, las acciones están repartidas de manera óptima. 

Por supuesto que hay más en la creación de una empresa que darla de alta: seguro, licencia de negocios, compensación por desempleo, varias cosas con el IRS. Ni siquiera estoy seguro de cuál es la lista, porque, ¡ah!, nos saltamos todo eso. Cuando conseguimos financiación real, a finales de 1996, contratamos a un gran director financiero, que arregló todo con carácter retroactivo. Resulta que nadie viene y te detiene si no haces todo lo que se supone que debes hacer al iniciar una empresa. Lo cual es una cosa buena también, o muchas startups nunca empezarían. [5]

Puede ser peligroso retardar el dar de alta la compañía, debido a que uno o más de los fundadores puede decidir separarse y comenzar otra empresa haciendo lo mismo. Esto sucede. Así que cuando registres la empresa y hayas repartido las acciones, debes hacer que todos los fundadores firmen algo aceptando que las ideas de todos pertenecen a esta empresa, y que esta empresa va a ser el único trabajo de todos.

[Si esto fuera una película, aquí empezaría a sonar música siniestra.] 

Ya que estas en esto, deberías preguntar qué otra cosa han firmado. Una de las peores cosas que le puede pasar a una startup es tener problemas de propiedad intelectual. Nos sucedió, y eso estuvo mas cerca de matarnos de lo que cualquier otro competidor lo haya estado. 

Cuando estábamos a punto de ser adquiridos, descubrimos que uno de nosotros había firmado con anterioridad un acuerdo que decía que todas sus ideas pertenecían a la gigante empresa que le estaba pagando la escuela de posgrado. En teoría, eso podría significar que alguien mas poseía grandes porciones de nuestro software. Así que la adquisición se detuvo repentinamente mientras tratamos de resolver esto. El problema era que como estábamos a punto de ser adquiridos, nos permitimos agotar casi todo nuestro efectivo. Ahora teníamos que recaudar más para seguir adelante. Pero es difícil recaudar dinero con una nube de propiedad intelectual sobre tu cabeza, porque los inversionistas no pueden juzgar qué tan grave es. 

Nuestros inversionistas existentes, sabiendo que necesitábamos dinero y no teníamos otro lugar donde conseguirlo, intentaron en este momento ciertas tácticas que no voy a describir en detalle, salvo recordar a los lectores que la palabra "ángel" es una metáfora. Los fundadores propusieron alejarse de la compañía, después de dar a los inversionistas un breve tutorial sobre cómo administrar los servidores. Y mientras esto ocurría, los compradores utilizaron la demora como una excusa para detener el pago. 

Milagrosamente todo salió bien. Los inversionistas nos apoyaron, hicimos otra ronda de financiamiento con una valoración razonable y la gigante compañía finalmente nos dio un pedazo de papel diciendo que no eran dueños de nuestro software, y seis meses después fuimos comprados por Yahoo por una cantidad mucho mayor que el anterior adquisidor había acordado pagar. Así que al final estábamos felices, aunque la experiencia probablemente se llevó varios años de mi vida. 

No hagas lo que hicimos. Antes de iniciar una startup, pregúntale a todos acerca de su historial de propiedad intelectual previo. 

Una vez que hayas establecido una empresa, puede parecer presuntuoso ir llamando a las puertas de los ricos, pidiéndoles invertir decenas de miles de dólares en algo que no es en realidad mas que un grupo de chicos con algunas ideas. Pero cuando lo miras desde el punto de vista de la gente rica, el panorama es más alentador. La mayoría de la gente rica busca una buena inversión. Si realmente crees que tienes posibilidades de éxito, estás haciéndoles un favor al permitirles invertir. Mezclado con cualquier molestia que puedan sentir acerca de ser abordados estará el pensamiento: ¿son estos tipos el próximo Google? 

Por lo general, los ángeles son financieramente equivalentes a los fundadores. Reciben el mismo tipo de acciones, y estas se diluyen en la misma proporción en futuras rondas. ¿Qué cantidad de acciones deben tener? Eso depende de que tan ambicioso te sientas. Cuando ofreces x por ciento de tu empresa por y dólares estás afirmando implícitamente un cierto valor para toda la empresa. Las inversiones de riesgo se describen generalmente en términos de ese número. Si le das a un nuevo inversionista acciones equivalentes al 5% de las ya existentes a cambio de $100.000 dólares, entonces has hecho el acuerdo en una valoración pre-inversión de $2 millones. 

¿Cómo decidir de manera adecuada cuál es el valor de la empresa? No hay una manera racional. En esta etapa la empresa es sólo una apuesta. No me di cuenta de eso cuando estábamos recaudando dinero. Julián pensó que debíamos valorar la compañía en varios millones de dólares. Yo pensé que era absurdo afirmar que un par de miles de líneas de código, que era todo lo que teníamos en ese momento, valieran varios millones de dólares. Finalmente nos decidimos por un millón, porque Julián dijo que nadie invertiría en una empresa con una valoración más baja. [6] 

Lo que yo no comprendí en su momento, era que la valoración no incluía sólo el valor del código que se había escrito hasta ese momento. Era también el valor de nuestras ideas, que resultaron estar en lo cierto, y todo el trabajo futuro que haríamos, que resultó ser bastante. 

En la siguiente ronda de financiación probablemente encontraras a las empresas de capital de riesgo. Pero no esperes hasta que hayas quemado tu última ronda de financiamiento para empezar a acercarte a ellas. Las compañías de capital de riesgo [VC por sus siglas en inglés. N. del E.] tardan mucho en tomar una decisión. Pueden tardarse meses. No quieres quedarte sin dinero mientras estas tratando de negociar con ellos. 

Obtener dinero de una VC es algo mucho más serio que conseguir dinero de los ángeles. Las cantidades de dinero en juego son más grandes, millones generalmente. Así que los tratos toman más tiempo, diluyen más tus acciones e imponen condiciones más onerosas. 

En ocasiones las VCs quieren instalar un nuevo CEO de su propia elección. Por lo general la afirmación es que necesitas a alguien maduro y experimentado, con experiencia en negocios. Tal vez en algunos casos esto sea cierto. Y sin embargo, Bill Gates era joven e inexperto, no tenía conocimiento de los negocios, y parece haberlo hecho bien. Steve Jobs fue botado de su propia compañía por una persona madura y con experiencia en negocios, que procedió a arruinar la empresa. Así que creo que las personas maduras y experimentadas, con conocimiento de los negocios, están sobrevaloradas. Solíamos llamar a estos tipos "presentadores de noticias", porque tenían el pelo limpio, cuidado y hablaban con voz profunda, confiada, y por lo general no sabían mucho más de lo que leían en el apuntador electrónico. 

Hablamos con una cantidad de VCs, pero al final terminamos financiando nuestra startup totalmente con dinero de ángeles. La razón principal era que temíamos que una firma reconocida de VC nos iba a endosar a un presentador de noticias como parte del trato. Eso podría haber estado bien si se limitaba a hablar con la prensa, ¿pero si hubiera querido opinar acerca de la gestión de la empresa? Eso hubiera conducido al desastre, porque nuestro software era muy complejo. Éramos una empresa cuyo modus operandi era ganar a través de mejor tecnología. Las decisiones estratégicas eran en su mayoría decisiones sobre tecnología, y no necesitamos ninguna ayuda con eso. 

Esta fue también una razón por la que no la hicimos pública. En 1998 nuestro director financiero trató de convencerme. En esos días podías salir a bolsa como un portal de comida para perros, así que como una empresa con un producto real e ingresos reales, nos podría haber ido bien. Pero temía que hubiera significado tener que aceptar a un presentador de noticias, alguien que, como se dice, “puede hablar el lenguaje de Wall Street" 

Estoy feliz de ver que Google está resistiendo esta tendencia. No hablaban el idioma de Wall Street cuando hicieron su salida a bolsa, y Wall Street no compró. Y ahora Wall Street esta colectivamente dándose de patadas. La próxima vez pondrán atención. Wall Street aprende nuevos idiomas rápidamente cuando se trata de dinero. 

Tienes más poder de negociación con los capitalistas de riesgo de lo que crees. La razón es: otros capitalistas de riesgo. Conozco a un número de capitalistas de riesgo ahora, y cuando hablas con ellos te das cuenta de que es un mercado de vendedores. Incluso ahora hay demasiado dinero persiguiendo a muy pocos buenos negocios. 

Las VCs forman una pirámide. En la parte superior están las famosas como Sequoia y Kleiner Perkins, pero debajo de ellas hay un gran número de las que nunca has oído hablar. Lo que todas tienen en común es que un dólar de cualquiera de ellas vale un dólar. La mayoría de VCs te dirá que no sólo proporcionan dinero, sino conexiones y asesoramiento. Si estás hablando con Vinod Khosla o John Doerr o Mike Moritz, esto es cierto. Pero este tipo de asesoramiento y conexiones puede resultar muy caro. Y a medida que se desciende en la cadena alimenticia, las VCs se hacen rápidamente más tontas. A pocos pasos desde la parte superior básicamente estás hablando con banqueros que han recogido algunas palabras nuevas del vocabulario leyendo Wired. (¿Tu producto usa XML?) Así que te aconsejo seas escéptico sobre afirmaciones de experiencia y conexiones. Básicamente, una VC es una fuente de dinero. Yo estaría dispuesto a ir con la que ofreciera la mayor cantidad de dinero lo más pronto posible con las menores ataduras. 

Te preguntaras que tanto debes decirle a las VCs. Y deberías, porque algunas de ellas podrían un día financiar a tus competidores. Creo que el mejor plan es no ser completamente reservado, pero tampoco decirles todo. Después de todo, como la mayoría de VCs afirman, están más interesados en las personas que en las ideas. La razón principal por la que quieren hablar de tu idea es para juzgarte a ti, no a la idea. Así que, mientras aparentes saber lo que estás haciendo, probablemente podrás guardarte algunas cosas. [7] 

Habla con tantas VCs como puedas, incluso si no quieres su dinero, porque: a) puede estar en el consejo de alguien que te comprará, y b) si pareces impresionante, serán disuadidos de invertir en tus competidores. La forma más eficiente de llegar a las VCs, especialmente si sólo quieres que sepan acerca de ti y no quieres su dinero, es en las conferencias que se organizan de vez en cuando para que las startups se presenten a los mismos. 

No te lo Gastes 

En caso de que obtengas una infusión real de dinero de los inversionistas, ¿qué debes hacer con él? No gastártelo, ni más ni menos. En casi todas las startups que fracasan, la causa inmediata es la falta de dinero. Por lo general, es algo mucho peor. Pero incluso una causa inmediata de muerte es algo que vale mucho la pena intentar evitar. 

Durante la Burbuja varias startups intentaron "hacerse grandes rápido". Idealmente esto significaba conseguir una gran cantidad de clientes rápido. Pero era muy fácil que el significado se entendiera como contratar rápidamente una gran cantidad de personas.

De las dos versiones, aquella en la que consigues un montón de clientes rápido es preferible, por supuesto. Pero incluso esa puede estar sobrevalorada. La idea es llegar primero y conseguir todos los usuarios, no dejando nada para los competidores. Pero creo que en la mayoría de las empresas las ventajas de ser primero en el mercado no son tan abrumadoramente grandes. Google es otra vez un ejemplo de ello. Cuando apareció, parecía que la búsqueda era un mercado maduro, dominado por grandes jugadores que habían gastado millones para construir sus marcas: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, AltaVista, Inktomi. Sin duda, 1998 era un poco tarde para llegar a la fiesta.

Pero como los fundadores de Google sabían, la marca no vale casi nada en el negocio de la búsqueda. Puedes llegar en cualquier momento y hacer algo mejor, y los usuarios se filtrarán hacia ti poco a poco. Como para enfatizar el punto, Google nunca hizo ningún tipo de publicidad. Son como distribuidores, venden las cosas, pero saben usarlas mejor ellos mismos.

Los competidores que Google enterró habrían hecho mejor gastando esos millones en mejorar su software. Las futuras startups deberían aprender de ese error. A menos que estés en un mercado donde los productos son tan indiferenciados como los cigarrillos, el vodka o el detergente para la ropa, gastar mucho en publicidad es una señal de ruptura. Y muy pocos o ninguno los negocios Web son tan indiferenciados. Los sitios de citas están ejecutando grandes campañas de anuncios en este momento, lo cual es una clara evidencia de que están maduros para la cosecha. (Fi, fai, fo, fam, huelo una empresa dirigida por tipos de mercadotecnia.) [e]

Nos vimos obligados por las circunstancias a crecer lentamente y, en retrospectiva, fue algo bueno. Todos los fundadores aprendieron a desempeñar cada puesto de trabajo en la empresa. Yo, además de escribir software, tenía que hacer ventas y atención al cliente. En las ventas no era muy bueno. Era persistente, pero no tenía la suavidad de un buen vendedor. Mi mensaje a los clientes potenciales era: sería un estúpido si no vendía en línea, y si vendía en línea sería estúpido si utilizaba el software de cualquier otro. Ambas afirmaciones eran ciertas, pero no es la manera de convencer a la gente.

Sin embargo, era muy bueno en atención al cliente. Imagínate hablando con una persona de atención al cliente que no sólo sabía todo acerca del producto, sino que se disculparía abyectamente si había un error y, a continuación, lo arreglaba de inmediato, mientras estaba al teléfono con ellos. Los clientes nos amaban. Y nosotros los amábamos, porque cuando estás creciendo lentamente de boca en boca, tu primer grupo de usuarios son los que fueron lo suficientemente inteligentes para encontrarte por sí mismos. No hay nada más valioso, en las primeras etapas de una startup, que los usuarios inteligentes. Si los escuchas, ellos te dirán exactamente cómo hacer un producto ganador. Y no sólo te darán estos consejos de forma gratuita, ¡te pagaran!

Oficialmente comenzamos a principios de 1996. A finales de ese año teníamos unos 70 usuarios. Dado que esta era la época de "hacerse grande rápido", me preocupaba acerca de lo pequeños y oscuros que éramos. Pero en realidad estábamos haciendo exactamente lo correcto. Una vez que te haces grande (en usuarios o empleados), es difícil cambiar el producto. Ese año fue en realidad un laboratorio para mejorar nuestro software. Al final del mismo, estábamos tan delante de nuestros competidores que nunca habrían tenido la oportunidad de alcanzarnos. Y puesto que todos los hackers habían pasado muchas horas hablando con los usuarios, entendíamos el comercio en línea mejor que nadie.

Esa es la clave del éxito como startup. No hay nada más importante que entender tu negocio. Se podría pensar que alguien en una empresa debe, de oficio, comprenderlo. Nada más alejado de la realidad. El arma secreta de Google fue simplemente que ellos entendían la búsqueda. Yo estaba trabajando para Yahoo, cuando apareció Google, y Yahoo no la entendía. Lo sé porque una vez trate de convencer a los que tenían el poder que debíamos mejorar la búsqueda, y recibí por respuesta la que entonces era la frase del partido al respecto: que Yahoo ya no era un mero "motor de búsqueda". Ahora la  búsqueda era sólo un pequeño porcentaje de nuestras visitas, un crecimiento inferior a un mes, y ahora que estábamos establecidos como una "compañía de medios de comunicación," o "portal", o lo que fuéramos, podríamos, de forma segura, permitir que la búsqueda se marchitara y desprendiera, como un cordón umbilical.

Bien, será una pequeña fracción de páginas vistas, pero son una parte importante, porque son las vistas de páginas con que empiezan las sesiones Web. Creo que Yahoo entiende eso ahora.

Google entiende algunas otras cosas que la mayoría de las empresas Web todavía no entienden. La más importante es que debes poner los usuarios antes de los anunciantes, a pesar de que los anunciantes están pagando y los usuarios no. Uno de mis slogans favoritos dice "si el pueblo guía, los dirigentes lo seguirán". Parafraseado para la Web, esto se convierte en "obtén todos los usuarios y los anunciantes te seguirán". En términos más generales, diseña tu producto para complacer a los usuarios en primer lugar, y luego piensa en cómo hacer dinero con él. Si no pones a los usuarios en primer lugar, dejas un espacio para los competidores que si lo hacen.

Para hacer algo que los usuarios amen, tienes que entenderlos. Y cuanto más grande eres, más difícil es eso. Por eso digo "crece lento". Cuanto más lento agotes el dinero de tu financiamiento, más tiempo tienes para aprender.

La otra razón para gastar el dinero poco a poco es fomentar una cultura de lo barato. Eso es algo que Yahoo si entendía. El título de David Filo era "Chief Yahoo", pero estaba orgulloso de que su título no oficial fuera "Cheap Yahoo" [Yahoo, el tacaño. N. del E]. Poco después de que llegamos a Yahoo, recibimos un email de Filo, que había estado hurgando en nuestra jerarquía de directorios, preguntando si era realmente necesario almacenar tantos de nuestros datos en costosas unidades RAID. Yo estaba impresionado por esto. El valor de Yahoo en el mercado ya estaba entonces en los miles de millones de dólares, y todavía se preocupaban por perder un par de gigabytes de espacio en disco.

Cuando consigues un par de millones de dólares de una firma de capital de riesgo, tiendes a sentirte rico. Es importante que te des cuenta de que no lo eres. Una compañía rica es una con grandes ingresos. Este dinero no es un ingreso. Es dinero que los inversionistas te han dado con la esperanza de que serás capaz de generar ingresos. Así que a pesar de los millones en el banco, todavía eres pobre.

Para la mayoría de startups el modelo debe ser estudiante de postgrado, no firma de abogados. Busca algo cool y barato, no caro e impresionante. Para nosotros la prueba de si una startup entendía esto era si tenían sillas Aeron. La Aeron salió durante la Burbuja y era muy popular entre las startups. Sobre todo las del tipo, muy común entonces, que eran como un montón de niños jugando a la casita con dinero suministrado por las VCs. Nosotros teníamos sillas de oficina tan baratas que los brazos se les caían. Esto era un poco vergonzoso en su momento, pero en retrospectiva la atmósfera de estudiante de posgrado de nuestra oficina fue otra de esas cosas que hicimos bien sin saberlo.

Nuestras oficinas se encontraban en una casa de madera de tres pisos en Harvard Square. Había sido un apartamento hasta aproximadamente la década de 1970, y todavía había una bañera con forma de garra en el baño. Debió haber sido habitada por alguien bastante excéntrico, ya que muchas de las grietas en las paredes estaban rellenas con papel de aluminio, como para proteger contra los rayos cósmicos. Cuando visitantes eminentes venían a vernos, sentíamos un poco de vergüenza por los bajos valores de producción. Pero, de hecho, ese lugar era el espacio perfecto para una startup. Sentíamos que nuestro papel era ser unos enclenques insolentes en lugar de ejecutivos corporativos, y ese es exactamente el espíritu que necesitas.

Un apartamento es también el tipo de lugar adecuado para desarrollar software.  Las granjas de cubículos no sirven para eso, como probablemente lo habrás descubierto si lo has intentado. ¿Has notado cuánto más fácil es hackear en casa que en el trabajo? Entonces ¿por qué no hacer que el lugar de trabajo sea más como tu casa?  Cuando estés buscando espacio para una startup, no creas que tiene que verse profesional. Profesional significa hacer un buen trabajo, no ascensores y paredes de cristal. Yo le aconsejo a la mayoría de las startups evitar espacio corporativo en un inicio y tan sólo alquilar un apartamento. Quieres vivir en la oficina en una startup, entonces ¿por qué no tener una oficina diseñada como una vivienda?

Además de ser más baratos y mejores para trabajar, los apartamentos suelen estar mejor ubicados que los edificios de oficinas. Y para una startup la ubicación es muy importante. La clave de la productividad es que la gente vuelva a trabajar después de la comida. Esas horas después de que el teléfono deja de sonar son, con mucho, las mejores para trabajar. Grandes cosas ocurren cuando un grupo de empleados salen a comer juntos, discuten ideas, y luego vuelven a sus oficinas para implementarlas. Así que quieres estar en un lugar donde haya una gran cantidad de restaurantes en los alrededores, no un triste parque de oficinas que es un desierto después de las 6:00 p.m. Una vez que una empresa se desplaza hacia el modelo en el que todos manejan a su vivienda en los suburbios para la cena, por muy tarde que sea, has perdido algo extraordinariamente valioso. Que Dios te ayude si de hecho empiezas de ese modo.

Si fuera a iniciar hoy una startup, sólo hay tres lugares en los que consideraría hacerlo: en la Red Line cerca de Central, en Harvard, o Davis Squares (Kendall es demasiado estéril), en Palo Alto, en la avenida Universidad o la avenida California; y en Berkeley, inmediatamente al norte o al sur del campus. Estos son los únicos lugares que conozco que tienen el tipo de ambiente adecuado.

La mejor manera de no gastar dinero es no contratar personal. Puede que sea un extremista, pero creo que contratar personal es lo peor que una empresa puede hacer. Para empezar, el personal es un gasto recurrente, que es el peor tipo de gasto. También tienden a hacer que crezcas fuera de tu espacio, e incluso obligarte a pasar a la aburrida clase de edificio de oficinas que hará a tu software peor. Pero lo más malo de todo, te hacen ir más lento: en lugar de asomar la cabeza en la oficina de alguien y revisar una idea con ellos, ocho personas han de tener una reunión al respecto. Así que mientras menos gente puedas contratar, mejor.

Durante la Burbuja una gran cantidad de startups tenían la política opuesta. Querían "llenarse de personal" tan pronto como fuera posible, como si no pudieras hacer nada a menos que hubiera alguien con el título del puesto correspondiente. Así es como piensan las grandes compañías. No contrates personal sólo para llenar las lagunas en algún organigrama a priori. La única razón para contratar a alguien es para hacer algo que te gustaría hacer pero no puedes.

Si contratar personal innecesario es caro y te hace ir más lento, ¿por qué casi todas las empresas lo hacen? Creo que la razón principal es que a la gente le gusta la idea de tener a muchas personas trabajando para ellos. Esta debilidad a menudo se extiende hasta el director general. Si alguna vez terminas dirigiendo una empresa, encontrarás que la pregunta más común que la gente te hace es cuántos empleados tienes. Esta es su manera de valorarte. Y no es sólo gente al azar que pregunta esto, incluso los reporteros lo hacen. Y van a estar mucho más impresionados si la respuesta es mil que si son diez.

Esto en verdad es ridículo. Si dos empresas tienen los mismos ingresos, es la que tiene menos empleados la que es más impresionante. Cuando la gente solía preguntarme cuántas personas había en nuestra startup y contestaba "veinte", podía ver que pensaban que no éramos muy importantes. Yo quería añadir "pero nuestro principal competidor, cuyo trasero pateamos con regularidad, tiene ciento cuarenta así que ¿podemos tener crédito por la cifra más grande?"

Al igual que con el espacio de oficinas, el número de tus empleados es una elección entre parecer impresionante, y ser impresionante. Cualquiera de ustedes que haya sido un nerd en la escuela secundaria sabe acerca de esta elección. Sigan haciéndolo al iniciar una empresa.

¿Deberías?

Sin embargo, ¿deberías iniciar una empresa? ¿Eres el tipo adecuado de persona para hacerlo? Si es así, ¿vale la pena?

Más personas son del tipo adecuado para iniciar una startup de lo que podrían imaginarse. Esa es la razón principal por la que he escrito esto. Podría haber diez veces más startups de las que hay, y eso probablemente sería una cosa buena.

Yo era, ahora me doy cuenta, exactamente el tipo adecuado de persona para iniciar una startup. Pero la idea me aterraba al principio. Fui forzado a ello porque era un hacker de Lisp. La empresa para la que servía de consultor parecía estar en problemas, y no había muchas otras empresas usando Lisp. Como no podía soportar la idea de programar en otro lenguaje (esto fue en 1995, recuerda, cuando "otro lenguaje" significaba C++) la única opción parecía ser la de iniciar una nueva empresa utilizando Lisp.

Estoy consciente de que esto suena descabellado, pero si eres un hacker de Lisp sabrás a qué me refiero. Y si la idea de comenzar una startup me asustaba tanto que sólo lo hice por necesidad, debe haber mucha gente que sería buena en ello, pero que están demasiado intimidadas para intentarlo.

Entonces, ¿quién debe comenzar una startup? Alguien que es un buen hacker, entre 23 y 38 años de edad, y que quiere resolver el problema del dinero en un solo intento en lugar de cobrar poco a poco a lo largo de una vida de trabajo convencional.

No puedo decir con exactitud lo que significa ser un buen hacker. En una universidad de primer nivel esto puede incluir a la mitad superior de las carreras de informática. Aunque, por supuesto, no tienes que tener una especialización en Ciencias de la Computación para ser un hacker, en la universidad yo tenía una especialización en filosofía.

Es difícil saber si eres un buen hacker, especialmente cuando eres joven. Afortunadamente, el proceso de empezar una startup tiende a seleccionarlos automáticamente. Lo qué impulsa a la gente a iniciar startups es (o debería ser) observar la tecnología existente y pensar, ¿acaso no se dan cuenta estos tipos de que deberían estar haciendo x,y, z? Eso es también un signo de que uno es un buen hacker.

Puse el límite inferior en 23 años no porque haya algo que no suceda en tu cerebro hasta entonces, sino porque es necesario que veas cómo son las cosas en un negocio ya existente antes de intentar ejecutar el tuyo propio. El negocio no tiene por qué ser una startup. Yo pasé un año trabajando en una compañía de software para pagar mis préstamos estudiantiles. Fue el peor año de mi vida adulta, pero sin darme cuenta en ese momento aprendí una gran cantidad de lecciones valiosas sobre el negocio del software. En este caso la mayoría fueron lecciones negativas: no tener una gran cantidad de reuniones, no tener trozos de código con múltiples propietarios, no tener a un tipo de ventas dirigiendo la empresa, no hacer un producto de gama alta, no dejar que tu código se haga muy grande, no dejar que la gente de atención al cliente se encargue de encontrar los errores, no dejar pasar mucho tiempo entre versiones, no aislar a los desarrolladores de los usuarios, no mudarte de Cambridge a la Ruta 128, y así sucesivamente. [8] Sin embargo, las lecciones negativas son igual de valiosas que las positivas. Tal vez más aún: es difícil repetir una actuación brillante, pero es sencillo evitar errores. [9]

La otra razón por la que es difícil iniciar una empresa antes de los 23 es que la gente no te toma en serio. Las VCs no van a confiar en ti y tratarán de reducirte a la condición de mascota como condición para financiarte. Los clientes se preocuparan de que vayas a flaquear y los dejes tirados. Incluso tú mismo, a menos que seas muy inusual, sentirás tu edad hasta cierto punto, encontrarás que es difícil ser el jefe de alguien mucho mayor que tú, y si tienes 21, contratar a personas más jóvenes solo limitará  tus opciones.

Probablemente algunas personas podrían iniciar una empresa a los 18 años si así lo quisieran. Bill Gates tenía 19 años cuando él y Paul Allen, iniciaron Microsoft. (Aunque Paul Allen tenía 22 años, y eso probablemente marcó la diferencia.) Así que si estás pensando, no me importa lo que dice, voy a iniciar una empresa ahora, es posible que seas el tipo de persona que podría salirse con la suya.

El otro punto de corte, 38 años, tiene mucho mas juego en él. Una razón por la que lo puse allí es que no creo que mucha gente tenga la resistencia física más allá de esa edad. Yo solía trabajar hasta las 2:00 o 3:00 cada noche, siete días a la semana. No sé si podría hacer eso ahora. Además, las startups son un gran riesgo financiero. Si intentas algo que fracasa y te deja quebrado a los 26, gran cosa, muchos de 26 años están quebrados. A los 38 no puedes tomar tantos riesgos, especialmente si tienes hijos.

Mi prueba final puede ser la más restrictiva. ¿Deseas realmente iniciar una startup? A lo que equivale, económicamente, es a comprimir tu vida laboral en el menor espacio posible. En lugar de trabajar a un ritmo normal durante 40 años, trabajas como loco por cuatro. Y tal vez termines sin nada, aunque en ese caso, probablemente no tomara cuatro años.

Durante este tiempo no harás nada más que trabajar, porque cuando no estés trabajando, tus competidores lo estarán. Mis únicas actividades de ocio eran correr, lo que de cualquier forma tenía que hacer para continuar trabajando, y cerca de quince minutos de lectura cada noche. Durante ese período de tres años tuve novia por un total de dos meses. Cada dos semanas me tomaba un par de horas libres para visitar una librería de usados o ir a la casa de un amigo para cenar. Fui a visitar a mi familia dos veces. De lo contrario, sólo trabajaba.

Trabajar era a menudo divertido, porque la gente con la que trabajé eran algunos de mis mejores amigos. A veces incluso era técnicamente interesante. Pero sólo el 10% del tiempo. Lo mejor que puedo decir del otro 90% es que en retrospectiva algo de ello fue más divertido de lo que parecía entonces. Como la ocasión en que se cortó la energía en Cambridge durante unas seis horas, y cometimos el error de tratar de arrancar un generador de gasolina dentro de nuestras oficinas. No lo intentaría de nuevo.

No creo que la cantidad de basura que debes soportar en una startup sea más de la que soportas en una vida de trabajo normal. De hecho probablemente sea menos, es sólo que parece mucha porque esta comprimida en un corto período de tiempo. Así que principalmente lo que una startup te compra es tiempo. Esa es la manera de pensar si estás tratando de decidir iniciar una. Si eres el tipo de persona que le gustaría resolver el problema del dinero de una vez por todas en lugar de trabajar por un salario durante 40 años, entonces una startup tiene sentido.

Para mucha gente el conflicto es entre una startup y la escuela de posgrado. Los estudiantes de posgrado tienen la edad y son la clase de personas para iniciar startups de software. Podrías pensar que si lo haces, arruinaras tus oportunidades de una carrera académica. Pero es posible ser parte de una startup y permanecer en la escuela de posgrado, en especial al principio. Dos de nuestros tres hackers originales estuvieron en la escuela de posgrado todo el tiempo, y ambos obtuvieron sus títulos. Hay muy pocas fuentes de energía tan poderosas como un estudiante que pone la graduación en espera.

Si en el peor de los casos tuvieras que dejar la escuela, no será por mucho tiempo. Si una startup falla, es probable que sea lo suficientemente rápido que podrás volver a la vida académica. Y si tiene éxito, te darás cuenta que ya no tienes un ardiente deseo de ser profesor asistente.

Si quieres hacerlo, hazlo. Iniciar una startup no es el gran misterio que parece desde fuera. No es algo sobre lo que necesites saber de “negocios” para hacerlo. Crea algo que amen los usuarios, y gasta menos de lo que ganes. ¿Que tan difícil es eso?

 

 

Notas


[1] Los ingresos de Google son de cerca de dos mil millones de dólares al año, pero la mitad proviene de anuncios en otros sitios.

[2] Una de las ventajas que las startups tienen sobre las empresas establecidas es que no hay leyes discriminatorias acerca de iniciar negocios. Por ejemplo, yo sería reticente a iniciar una startup con una mujer que tiene niños pequeños, o es probable que los tendrá pronto. Pero no se nos permite preguntar a los empleados potenciales si planean tener hijos pronto. Lo creas o no, en virtud de la ley actual en Estados Unidos ni siquiera se puede discriminar sobre la base de la inteligencia. Mientras que, cuando estás empezando una empresa, puedes discriminar argumentando lo que quieras, acerca de con quién la quieres empezar.

[3] Aprender a hackear es mucho más barato que la escuela de negocios, ya que puedes hacerlo casi todo por tu cuenta. Por el precio de una máquina Linux, una copia de K & R, y un par de horas de asesoramiento del hijo de quince años de tu vecino, estarás en buen camino.

[4] Corolario: Evita comenzar una startup para venderle cosas a la empresa más grande de todas: el gobierno. Sí, hay muchas oportunidades para venderles tecnología. Pero deja que alguien más inicie esas startups.

[5] Un amigo que empezó una empresa en Alemania me dijo que allí si se preocupan por la documentación, y que hay más de ella. Lo que ayuda a explicar por qué no hay mas startups en Alemania.

[6] En la etapa de semilla nuestra valoración era, en principio, de $100.000 dólares, porque Julián obtuvo el 10% de la compañía. Pero este es un número muy engañoso, porque el dinero fue lo menos importante de las cosas que Julián nos dio.

[7] Lo mismo vale para las empresas que parecen desear adquirirte. Habrá algunas que sólo están fingiendo con el fin de saber lo que piensas. Pero nunca se sabe a ciencia cierta cuáles son estas, por lo que el mejor enfoque es parecer del todo abierto, pero omitir mencionar algunos secretos técnicos críticos.

[8] Era tan mal empleado como este lugar era una empresa. Pido disculpas a cualquier persona que haya tenido que trabajar conmigo allí.

[9] Probablemente se podría escribir un libro sobre cómo triunfar en los negocios haciendo todo exactamente al revés de cómo lo hace el DMV.

Gracias a Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston y Robert Morris por leer los borradores de este ensayo, y a Steve Meléndez y Gregory Price por haberme invitado a hablar.

  


 

Traducido del original How To Start a Startup por Paul Graham. Traducción: Armando Alvarez con la asesoría técnica de Hanedi Salas.

 

 

Notas del Traductor

[a] El termino startup define a una empresa pequeña de reciente creación orientada a la tecnología y con un elevado potencial de rápido crecimiento.

[b] Massachusetts Institute of Technology.

[c] Robert Tappan Morris (tambien conocido como rtm) nació en 1965 y es profesor asociado en el Instituto Tecnológico de Massachussets en el departamento de Ingeniería Electrónica y Ciencias de la Computación. Es conocido por crear el Gusano Morris en 1988, considerado como el primer gusano de ordenador de la era de Internet. Es hijo de Robert Morris, ex jefe científico en el Centro Nacional de Seguridad Informática, una división de la agencia de Seguridad Nacional (NSA). [Fuente: Wikipedia. Ver].

[d] La Burbuja de Internet, o Burbuja punto com, es un término que se refiere a una corriente económica especulativa muy fuerte que se dio entre 1997 y 2001, en la cual las bolsas de valores de las naciones occidentales vieron un rápido aumento de su valor debido al avance de las empresas vinculadas al nuevo sector de Internet y a la llamada Nueva Economía.

El período fue marcado por la fundación (y en muchos casos, espectacular quiebra) de un nuevo grupo de compañías basadas en Internet designadas comúnmente empresas punto com. [Fuente: Wikipedia. Ver].

[e] Juego de palabras. Fee-fi-fo-fum. Es la primera linea de un cuarteto famoso por su uso en la clásica leyenda Inglesa Jack y Los Frijoles Mágicos. El poema, de acuerdo a como se expresa en la versión de Joseph Jacobs es como sigue: Fee-fi-fo-fum, I smell the blood of an Englishman, Be he alive, or be he dead, I´ll grind his bones to make my bread. [Fi, Fai, Fo, Fam, Huelo la sangre de un Inglés, este vivo o este muerto, molere sus huesos para hacer mi pan.]